Mejores prácticas en generación de demanda


La presión para mejorar el retorno en inversiones de marketing y la facturación, está conduciendo a las compañías líderes a la asignación de recursos adicionales para la detección y generación de demanda.
Dichos recursos adicionales tienen como meta mejorar tanto la calidad como la cantidad de
oportunidades (Leads) que ingresan al embudo (Pipeline).
Los líderes han implementado los cimientos de una estructura dedicada a apoyar tecnología y procesos de generación y detección de demanda.
Desempeño de los mejores en su clase (BIC: Best-In-Class)
Aberdeen utilizó 4 indicadores claves para distinguir las compañías BIC. Estos indicadores de desempeño son:
• 98% informó mejora anual en la tasa de conversión de oportunidades de marketing a oportunidades de ventas.
• 96% informó mejora anual en la tasa de calificación de oportunidades.
• 89% informó mejora anual en el tiempo de respuesta de las oportunidades.
• 98% informó mejora anual en la facturación.
Valoración de la madurez competitiva
Los resultados del trabajo muestran que las empresas que por su desempeño son BIC, tienen en común diferentes procesos, indicadores de desempeño y habilidades organizacionales, incluyendo:
• Un proceso para enviar oportunidades desde ventas a marketing para futuros programas de cultivo (79%).
• Marketing y ventas trabajan alineados y en conjunto para alcanzar objetivos en común (83%).
• Gestión centralizada para el seguimiento del desempeño (67%).
Acciones
Las empresas deben considerar los siguientes pasos para alcanzar el estado BIC:
• Medir la efectividad del proceso de generación de oportunidades: las empresas BIC planean incluir en su cultura organizacional la implementación de métricas focalizadas en la generación y detección de demanda. Noventa y siete por ciento (97%) de las empresas rezagadas no miden las tasas de conversión en comparación con el 100% de las BIC.
• Implementar metodologías de administración de oportunidades: Sesenta y ocho por ciento (68%) de las empresas BIC observaron un 25% de mejora en su tasa de conversión de oportunidades de marketing en oportunidades de venta al implementar una metodología de administración de oportunidades. Cuarenta y tres por ciento (43%) mejoraron su tiempo de respuesta a prospectos en más del 50% después de implementar una metodología.
• Marketing debe calificar las oportunidades antes de enviarlas a ventas: Ochenta y seis por ciento (86%) de las áreas de marketing de las BIC trabajan y califican las oportunidades antes de pasárselas a ventas.
5 categorías clave a considerar:
PROCESOS
Revisión periódica de la efectividad de canales de marketing
Procesos para retornar Leads de ventas a marketing para programas de cultivo
Procesos formalizados para revisar la efectividad de las campañas
CONOCIMIENTOS
Marketing y ventas acceden a los mismos datos de prospectos para análisis y planeamiento
Archivo centralizado para seguimiento de desempeño
ORGANIZACIÓN
Re utilización de mejores prácticas para efectividad de campañas
Recursos dedicados para soportar, mantener y mejorar actividades de generación de demanda
Marketing y ventas trabajan alineados con metas y objetivos en común
TECNOLOGÍA
Tecnología en uso para generación de demanda
E-Mail Marketing
CRM
Administración de contenidos
Encuestas a prospectos
DESEMPEÑO
Monitoreo consistente de indicadores claves
Procesos estandarizados para medir campañas
Marketing y ventas usan Métricas de desempeño estandarizadas para medir efectividad de generación de demanda
Las BIC reconocen el valor de integrar la administración de oportunidades con el CRM.
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