11 claves empresariales para conquistar a tu cliente

Cerca de 90% de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) tiene mal establecido el precio de sus productos o servicios, debajo de su valor real, expuso Enrique Gómez Gordillo Ruelas, experto consultor en mercadotecnia y ventas.

“Los dueños no hacen cuentas, no se ponen un salario, no están considerando el precio de su trabajo y si no consideran esto, no están ganando lo suficiente para mantenerse y para captar nuevos clientes”, comentó.

Durante la conferencia “11 claves demarketing para seducir nuevos clientes”, que se realizó en la Semana Nacional Pyme 2010, expuso que atraer nuevos compradores es la forma en la que se hacen las ventas, por lo que es sumamente importante localizar al que será el cliente, ubicar un nicho y trabajar para ampliarlo.

Agregó que los empresarios deben perfilar al cliente y el nicho, pero siempre mantenerlos actualizados para ajustarse a los cambios que el mercado sufre, principalmente durante y después de una crisis.

Diferencia

“Hay que vender algo diferente, a alguien diferente o de manera diferente, o hacer las tres cosas; también hay que localizar un nicho de clientes actuales, otro al que podremos entrar en el corto plazo y uno más que es el deseado, el de mayor rentabilidad”, comentó el experto.

Agregó que emprender un negocio es un modo de vida que requiere trabajo y dedicación constante. “Alejen los pretextos, salgan de su zona de confort y hagan todo aquello que se les ocurra”.

Las claves

De acuerdo con Gómez Gordillo, no existe una receta para hacer un negocio exitoso, sin embargo, siempre hay consejos que se pueden escuchar y ver si aplican para cada empresa. Estas son las 11 claves de mercadeo para seducir nuevos clientes:

1. Identificar: conocer a los clientes, pues 20% de los clientes trae 80% de los recursos, hay que identificar a los clientes más rentables y entablar buenas relaciones con ellos.

2. Identificar los precios: no subestimar el costo al atraer nuevos clientes. Hay empresas que quiebran incluso vendiendo, por lo que hay que revisar los costos y establecer salarios. Recuerda que el precio es la clave de la sobrevivencia.

3. Comprender: Contratar guías nativos, es decir, buscar empresas para realizar alianzas: “deja que te trancen pero poquito”, dijo el experto.

4. Comprender: volverse parte del nicho, buscar la forma de ser primero colega y luego proveedor. Esto se puede lograr haciéndose parte del grupo, uniéndose a las asociaciones del nicho, asistiendo a los eventos para lograr que la empresa sea reconocida.

5. Comprender: Invertir en actividades del nicho. A los clientes o prospectos hay que invitarlos, organizar eventos o actividades propias con ellos.

6. Seducir: al entrar a un nuevo nicho, aceptar y asumir el riesgo, demostrar que se puede tener confianza en el producto. Para ello hay que acercarse a los líderes de nicho: si ellos lo aceptan, los demás lo harán.

7. Seducir: volverse referencia obligada, sustituir publicidad por información, demostrar que se conoce el mercado, el producto y que éste ofrece soluciones.

8. Seducir: venderle a quien quiere lo que se vende, es decir: hay que demostrarle al cliente que el producto o servicio es lo que necesita, hablarle bien al prospecto para atraparlo.

9. Competir por diferenciación, no por precio. Al vender, hay que ofrecer algo más que producto. Si éste se logra posicionar, incluso se puede incrementar el precio y los clientes lo pagarán, porque se les está ofreciendo algo más.

10. Centrar la atención en crear y fortalecer las relaciones con el nuevo nicho, mantener contacto y comunicación, así como crear vínculos emocionales. Gómez Gordillo expone que de, acuerdo con los expertos, 75% del contacto que se tenga con el cliente es para fortalecer esa relación, mientras que 25% de las ocasiones se utiliza para fortalecer el negocio.

11. Tener paciencia. “El proceso de seducción se lleva su tiempo, la confianza se gana poco a poco y los clientes más importantes se tardan un poco más”, expuso el experto en marketing.


Fuente: El empresario.

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1 comentario :

curso gestion comercial dijo...

Muy interesante. Lograr que un cliente vuelva a consumir debe ser la tarea principal de un vendedor y esto se logra no solo mediante la calidad del producto o servicio prestado sino también a través de la adecuada atención al público.

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