Océanos: estratégias y competencia.


Océano Rojo y Océano Azul.
El océano rojo y el océano azul son estrategias diferentes para actuar en mercados competitivos y saber cómo crean nueva demanda: las buenas ideas.


Océano Rojo es la descripción de la alta competencia, un espacio donde lo que se consigue es a costa de los demás, ya sea rebajando los precios o mejorando la calidad. Es el sector de las ideas usadas y de los productos o espacios conocidos, definidos y aceptados. A medida que se llena de competidores, la ganancia baja y la lucha se tornan feroces.
Océano Azul parte del océano rojo para llegar a aguas desconocidas implementando nuevas ideas. En el océano rojo existe la regla de la competencia; en el océano azul, la competencia no existe.

¿Qué impide llegar al océano azul? Lo que aprendieron las empresas es a competir pero como la oferta es cada vez mayor, la clave está en inventar demanda poniendo la energía en ideas que salgan del círculo vicioso de más de lo mismo.
¿Quiénes pueden crear demanda para las nuevas ideas? Los resultados demuestran que mirar la información desde una nueva perspectiva libera la creatividad. El mapa estratégico de un sector, define que factores influyen sobre el valor, y permite preguntarse e investigar qué cambios se deberían hacer en algunas variables: eliminarlas o reducirlas, aumentarlas o crear otras. Eliminar o reducir se refieren al costo, aumentar o crear se relacionan con el valor.
La teoría del océano azul busca cambiar hacia lo que valora el cliente desarrollando una cadena de mayor valor. Y el empresario es el que le da forma a las ideas.

Principios para desarrollar una estrategia de océano azul
· Crear nuevos espacios de consumo: El primer principio para la creación de una estrategia de estas características es establecer un proceso estructurado que logre ampliar los límites del mercado tal y como se concibe hoy en día. Para esto hay que seguir cinco caminos:
1. La empresa debe luchar no solo con sus competidores de su propia industria si no también con otros sectores que comercializan productos o servicios alternativos.
2. Las empresas de una industria suelen competir por un segmento de clientes.
3. Es sustituir al grupo de personas al que se dirige la oferta de una empresa por otro.
4. Son muy escasos los productos o servicios que son utilizados con total independencia de otros.
5 .Lograr hacer nuevos espacios en el mercado apelando a los sentimientos y emociones de los consumidores.
· Centrarse en la idea global, no en los números: En la mayoría de las empresas, la planificación estratégica se basa en como competir en los mercados actuales (los océanos rojos): como incrementar la cuota de mercado, como reducir continuamente los costes, los gestores pasan gran parte de su tiempo haciendo números en lugar de salir al exterior y pensar en cómo alejarse cada vez mas de las competencias.
Resulta más recomendable dibujar sobre un lienzo y de la manera más clara posible, la estrategia que queremos implementar. Para realizar un lienzo estratégico coherente, el método consta de 4 pasos que son los siguientes:
1. Despertar visual: Dibuja el lienzo comparando nuestra empresa con los competidores (estableciendo los factores competitivos y su respectiva ponderación), para alcanzar los posibles océanos azules se debe analizar la situación actual, ver donde pensamos a priori en donde debe cambiar nuestra estrategia.
2. Exploración Visual: En esta fase plasmaremos en nuestro lienzo aquellos factores que podemos modificar, eliminar o crear.
3. Trabajo de campo: Es el momento de contrastar nuestro lienzo, que ya va tomando forma, y obtener el feedback de nuestros clientes, los clientes de las competencias y los que nunca han sido clientes nuestros.
4. Comunicación Visual: Nuestro lienzo estratégico está terminado. En él se reflejan la situación actual y la situación deseable de nuestra empresa, por contraposición al lienzo de la competencia.
· Ir más allá de la demanda existente: Para poder alcanzar este objetivo, las empresas deberían corregir dos prácticas estratégicas convencionales: la que consiste en centrarse únicamente en resolver las necesidades de los clientes actuales y la que conduce a una segmentación excesiva de los mercados.
Para esto el océano azul deben ser los no-clientes
1. El primer nivel de no-clientes está constituido por personas que en algún momento han analizado nuestra oferta de productos o servicios, pero finalmente han decidido que lo que les ofrecemos no cumple con sus expectativas.
2. El segundo nivel forman aquellas personas que consideran la oferta actual de productos o servicios de una industria como inaceptable o como mas allá de sus posibilidades económicas, acercarse a este tipo de no clientes es lucrativo.
· Asegurar la viabilidad comercial del océano azul: Es cuando validamos la estrategia para asegurar su viabilidad comercial. El objetivo es reducir riesgo que entraña la implantación de una estrategia de este tipo. Y como segundo aspecto es el establecimiento de un precio apropiado. Cuando una utilidad excepcional se combina con un precio estratégico, la posibilidad de ser imitado por la competencia se reduce.


Aportación: Karla Altamirano / Marketing Staff
Fuente: Dr. Horacio Krell, Director Fundador de ILVEM. / Eysel Adolfo


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